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软件企业的优化盈利模式

2020/12/30 11:20:11

  研发人员埋头搞技术,很少思考这些技术是如何产生效益的。在很多情况下,与其艰难地改进技术本身,还不如“优化盈利模式”,使得现有的技术和资源产生更高的效益。

  盈利模式是指“企业的某个业务是如何赚钱的”。每项能够赚钱的业务,都有一些构成要素(有共性,也有特性),这些要素的强弱体现了“盈利能力”的强弱。

  优化盈利模式有两种途径:

  一、优化某业务盈利模式中的构成要素,提升该业务的盈利能力

  常见的盈利模式构成要素有:目标客户群体、产品和服务、营销途径、收费方式、成本和利润、档次与品质、技术能力和管理能力、有效时间、规模复制效益、市场增长率、公司竞争力等。

  若能优化其中一个或多个构成要素,就可以使该业务的盈利能力显著提升。

  例如,国内有近十家实力相当的教育电子产品企业都推出面向中学生的“学习机”。不同牌子的学习机的功能很相似,价格也相近。一旦某个学习机增加了新功能,其他学习机马上模仿,谁都不敢少个功能,哪怕是垃圾功能。产品越做越复杂,垃圾功能越来越多,开发者很累,但利润还是很低。

  A公司下决心不再走竞争导向的路线,重新思考“消费者究竟想要什么?我们的产品能够给消费者带来什么好处?”

  通过调研分析发现,家长们最希望能够把孩子送到名校读书,如果不能进名校,能遇到名师也不错。如果两者都没有,那只好买各种各样的学习用品(包括学习机),以弥补缺失。

  A公司搞清楚消费者的真正愿望后,大胆地把原先学习机里的所有复杂功能都去掉,只保留一个功能“播放视频”,改名为“视频学习机”。把湖北黄冈中学的所有课程都录制下来,保存在学习机中。这个产品的卖点只有一条:“把名校名师的课堂搬到家里”,立刻打动了无数消费者。

  视频学习机的技术开发复杂度比原先的简单多了,售价却是原先的数倍,利润大增。这是通过“优化产品内容”来提升盈利能力的示例。

  再例如,国内由于软件盗版原因,开发和销售面向个人的应用软件几乎是死路一条。自从美国苹果公司推出iPhone和AppStore后,大量的个人应用软件从Windows转移到iPhone平台,并且在AppStore销售,开发者与Apple分享利益,走上了致富道路。这是通过优化“营销途径和收费方式”来提升盈利能力的示例。

  又例如,过去游戏软件开发商靠卖游戏软件(载体是光盘)盈利,现在几乎全部转型为网络游戏运营商。游戏软件使用方式改变了,不再安装在用户的计算机上,用户直接登录到运营商网站上使用。游戏软件本身免费了,但是游戏里面各种各样的装备要收费。这是通过优化“产品使用方式和收费模式”来提升盈利能力的示例。

  二、几种盈利模式融合,相互支撑,扬长补短,使企业整体盈利能力更强

  软件行业三类盈利模式“合同项目模式”、“通用产品模式”、“运营模式”各自都有优缺点,软件企业如果能够把几类盈利模式融合起来,则能相互支撑,扬长补短,使企业整体盈利能力更强。

  “合同项目模式”和“通用产品模式”的融合示例:

  承接合同项目的软件企业,应当提炼自己做过的所有合同项目的共性知识财富,设法打造公司内部的“通用平台”(相当于通用产品)。将来每承接一个新的合同项目,不必从零开始开发项目,大部分东西可以直接复用“通用平台”,只有少部分东西需要重新开发,这样必然能取得更高的效益。

  “通用产品模式”和“运营模式”的融合示例:

  传统的手机开发商均采用“通用产品模式”,即卖手机给消费者。消费者购买了手机之后,消费者和手机开发商之间就不再有后续消费关系。卖手机的方式使得手机开发商难以从消费者那里获得后续收益,手机做得再好也无奈。

  这种困境被“后来者”美国苹果公司突破,它不仅创造了新型的手机iPhone,而且创造了新的手机盈利模式。苹果公司不仅卖手机给消费者,赚到高端产品的利润,而且消费者可以源源不断地从苹果公司网站下栽付费的音乐和应用软件,从而产生持续消费。苹果公司不仅是手机开发商,而且还是手机内容的运营商。

  同理,当前流行的“电子书设备+内容网站”也是“通用产品模式”和“运营模式”的融合示例。

公司地址:天津市滨海新区豪威大厦B座

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